Готовность клиента

Их раздражает, если кто-то попусту тратит время, поэтому позаботьтесь, чтобы встреча была структурированной и управляемой.

Вопросы
Это ваш шанс побольше узнать о бизнесе клиента и его потребностях, что позволит вам провести презентацию под нужным углом зрения.

Торговая презентация

Вы должны заранее подготовить свою презентацию, но постарайтесь, чтобы она не звучала так, как будто вы заучили сценарий и повторяете свой текст на этой неделе уже в десятый раз.Позаботьтесь, чтобы варьировались тембр и тон и чтобы в центре внимания находились преимущества продукта, который вы можете предложить. Люди “покупаются” на людей, поэтому старайтесь продемонстрировать свои человеческие качества и поддерживайте контакт глаз.
Наглядные пособия, такие как фотографии, помогут клиентам сосредоточиться на том, что вы говорите, и представить себе ваш продукт, если они с ним еще не знакомы.
Если вы используете нечто вроде настольного проектора, чтобы показывать фотографии или другие аргументы в пользу приобретения вашего продукта,

то, возможно, вам следует иметь такие же страницы перед собой, чтобы вы могли читать их или комментировать, не отворачивая проектор от клиента и не утрачивая контакт глаз.
В ходе презентации задавайте вопросы и реагируйте на любые ощущаемые вами невысказанные прямо сомнения клиента.
Будьте начеку, ловите сигналы о готовности к покупке и сделайте все, чтобы распознать их. Некоторым людям, когда они начали говорить, трудно остановиться; они настолько сосредоточены на том, чтобы донести подготовленную презентацию, что не замечают, что клиент пытается сделать заказ!

Распознавание сигналов готовности к покупке

Язык жестов клиента — один из способов определить, насколько он заинтересовался. Если клиенты скрестили руки на груди и удерживают их в таком положении, вы можете быть вполне уверены, что вам не удалось пробиться к ним. Более открытые, позитивные жесты, такие как кивки в знак понимания и одобрения, означают, что вы говорите то, что они хотят услышать.
Любые вопросы о ценах или просьбы рассказать подробнее о продукте, по сути, являются сигналами о готовности к покупке. Все, что вам нужно сделать, — это дать правильный ответ, чтобы клиент мог сделать покупку.