Дифферинцированный анализ
Подходящим примером могут служить авиакомпании: они используют самолеты одного и того же типа, те же маршруты, часто очень сходные цены, аналогичный набор основных услуг. Однако авиакомпании стараются отличаться от своих конкурентов путем создания сильного имиджа бренда, инвестируя огромные суммы денег в обеспечение преданности клиентов, узнаваемость бренда и привлечение внимания.
Даже очень маленькие компании могут произвести более сильное впечатление, создав более мощный бренд. Этому способствует неизменное использование одного и того же логотипа и шрифта на бланках, брошюрах и вывеске.
В основе дифференцированного подхода лежат прекрасное обслуживание клиентов и творческий маркетинг, преследующий цель опередить конкурентов.Наиболее важный фактор — это определение основных сильных сторон и фокусирование на них внимания.
Сфокусированный подход
Сфокусированный подход означает концентрацию внимания на конкретных рынках, полное понимание их потребностей и, следовательно, разработку продуктов и промоушн, полностью соответствующих этим рынкам. Данный подход требует прекрасного знания избранных рынков и способности проникновения в суть, необходимых для того, чтобы точно направлять все маркетинговые усилия. Не менее важно также предвидеть перемены на рынке и потребность в новых продуктах и услугах.
Сфокусированный подход часто используется небольшими компаниями, не располагающими значительными ресурсами, но обладающими прекрасным пониманием своих целевых рынков. Вместо подхода типа “все для всех” и “нечто для каждого” они действуют в нишах рынка, которые слишком малы, чтобы привлечь “заправил”.
Небольшие компании способны установить более тесные и прямые отношения со своими клиентами, так что сфокусированный подход им особенно подходит. Концентрация на небольшом количестве рынков является более эффективным и экономичным подходом.
Подытоживая, можно сказать, что есть много различных способов создания конкурентного преимущества. Вы должны задать себе следующие вопросы:
? Что делает ваш продукт/услугу лучшим или отличным от других?
? Какие преимущества получают от этого ваши клиенты?
? Что нужно, чтобы предлагать клиентам именно то, что им необходимо?
? Почему кто бы то ни было должен покупать продукт/ услугу именно у вас, а не у ваших конкурентов?
Помните, что большинство продуктов туризма состоят из большого числа различных элементов. “Продукт” — это не просто одна вещь, а все полученное впечатление, и тут важны:
• физические характеристики;
• приветливость и прием;
• то, как относятся к людям во время “получения впечатления” — будь то полет, недельный тур, ночлег или посещение достопримечательностей;
• насколько легко найти дорогу и проехать к месту назначения;
• насколько хороша еда и как она подается;
• другие ощущения, в частности безопасность или комфорт и возможность расслабиться;
• насколько полученное впечатление соответствует обещанному в рекламных материалах.
